Vender produtos exige técnicas estratégicas para alcançar esse resultado, mas, quando se trata de coisas inusitadas e diferentes, esse processo é bem mais complicado.
É bem difícil para um comércio lidar com essa situação, mesmo porque existem algumas categorias de produtos e serviços que pertencem a um nicho específico no mercado e ser expert diante desses casos é primordial.
Não se trata apenas do tipo de abordagem feita pelo vendedor, nem do conhecimento específico e profundo que ele deve ter sobre radioproteção em radiologia industrial, mas também encontrar o cliente certo e convencê-lo para uma compra.
Obviamente, existem técnicas específicas para isso, que podem facilitar a negociação, seja na composição de valores, formas de pagamento, prazos de entrega e, acima de tudo, um bom acompanhamento pós-venda.
Em plena era digital, a maioria das empresas já se adequaram às vendas online e, para conseguir a venda de um produto diferente, como switch e patch panel, que é um sistema de cabeamento para redes de internet, o esforço é redobrado.
Muitas vezes, além de o produto ou serviço ser difícil de ser vendido, o próprio comprador, mesmo sabendo que a aquisição é necessária, também é uma pessoa difícil de ser abordada e convencida, e tende a resistir à uma ligação ou visita.
Nesses momentos, o diálogo estabelecido por parte do vendedor precisa ter força suficiente porque, afinal, são dois lados a serem considerados: o produto é complicado para vender e o comprador precisa ser conduzido de forma adequada.
Portanto, uma comunicação clara e rica em informações facilita imensamente a venda do serviço de terraplanagem retroescavadeira, por exemplo, para que não reste nenhum tipo de dúvida para o comprador e crie confiança para a aquisição do serviço.
Claro que não é impossível vender um produto complicado e diferenciado no mercado, porém, é um trabalho mais lento, que exige preparo antecipado e conhecimento profundo das informações que giram em torno dele.
Como aumentar as vendas de produtos difíceis?
Primeiramente, antes de apontar algumas dicas para o aumento das vendas de produtos difíceis e complicados, é importante referenciar algumas dificuldades que uma grande parte dos vendedores encontram nessa área, tais como:
- Falta de capacitação profissional;
- Falta de conhecimento daquilo que é vendido;
- Desconhecimento dos potenciais clientes;
- Falta de identificar os problemas dos clientes;
- Falta de soluções para as dificuldades dos clientes;
- Excesso de confiança, tornando o vendedor muito invasivo;
- Uso de vocabulário inadequado;
- Pensar apenas na comissão;
- Desejo de vender a qualquer custo;
- Falta de habilidade para lidar com objeções de vendas;
- Falta de incentivo por parte da empresa.
Os itens acima abordados ocorrem com muita frequência dentro das instituições e são pontos que devem ser considerados e corrigidos, pois eles também dificultam o fechamento de vendas, inclusive dos produtos mais difíceis.
Na verdade, as correções não dependem apenas das empresas, como fornecer um curso sobre a coleta de efluentes industriais, para que a equipe de vendas tome conhecimento do processo.
Os próprios vendedores devem aprender com o trabalho diário dos colegas mais antigos, absorvendo-lhes a experiência adquirida para que, no momento de contatar um cliente, a conversa seja amigável, instrutiva e direcionada para a venda.
Vender não é algo fácil, ou simples, pois exige conhecimento do cliente, do problema, do produto, dos concorrentes e também do processo de compra do cliente, para que ele não desista e deixe a empresa de lado.
Por isso, existem algumas dicas para conseguir um aumento nas vendas de produtos, que se encaixam da mesma forma nos considerados mais difíceis, fazendo com que os vendedores conseguem ótimos resultados, tais como as nove apontadas abaixo:
- Comunicar-se bem;
- Confiar na capacidade de vender;
- Não ser insistente;
- Aprender a se relacionar com as pessoas;
- Estar atualizado com as informações do produto;
- Assumir responsabilidades diante dos clientes;
- Identificar exatamente o que o cliente pretende comprar;
- Tornar-se um expert no mercado atuante.
Não há como aumentar as vendas de a comunicação é ruim, principalmente se o vendedor não souber ouvir o cliente em todas as suas manifestações.
Expressar-se bem é crucial, para superar obstáculos e rejeições de vendas e tudo o que for dito sobre cerca para alambrado deve ser claro e direto, sem rodeios ou enganações. Respostas assertivas para os questionamentos do cliente.
Somente assim as possibilidades de vendas aumentam, os clientes passam a entender tudo o que rodeia no processo de uma venda difícil e ficam satisfeitos com as informações recebidas. O cliente é prioridade sempre.
Confiar na capacidade de vender mostra ao consumidor que o vendedor está apto para lidar com um produto ou serviço atípico de ser vendido, deixando-o confiante e bem mais interessado em fechar definitivamente uma negociação.
Vender oxigênio líquido hospitalar pode ser complicado e não será através da insistência que a venda vai acontecer. Esse tipo de produto exige muita conversa e negociação com preços, por exemplo, além de um tempo para o comprador decidir a respeito.
Portanto, um pouco de calma e paciência são ingredientes essenciais para não atropelar o processo e tornar a venda impossível de ser realizada.
Profissionais de vendas insistentes ou inseguros não estão preparados para lidar com a venda de produtos difíceis, muito menos para lidar com um tipo de produto específico no mercado.
Além de que não existe receita mágica para lidar com produtos menos corriqueiros, como barra roscada m10. Uma das soluções é informar-se a respeito de tudo, para que o consumidor se sinta pronto para realizar a compra de várias unidades.
Se a insistência não é requisito para aumentar a venda de produtos difíceis, a persistência é, porque vai conquistar o cliente, deixando-lhe claro que a venda não vai ser “empurrada” a qualquer custo, mas fluir da forma mais adequada para o cliente.
Sim, existem produtos difíceis de serem comercializados, assim como consumidores difíceis de serem convencidos. Ser persistente não é ser inconveniente, mas uma forma de garantir o aumento das vendas, através da credibilidade que é passada.
Saber a hora de parar o diálogo com o consumidor, deixando-o se manifestar com relação às dúvidas quanto ao produto e todas as informações é um aprendizado para saber se relacionar com ele.
Sendo assim, manter-se atualizado quanto ao produto ou serviço a ser vendido é essencial, não apenas para se tornar um expert em máquina de fumaça colorida, mas também ajudar o consumidor a decidir a compra.
Portanto, as responsabilidades assumidas, como prazos de entrega, formas de pagamento ou também a aplicação de descontos acordados previamente é um comprometimento, que resulta, obviamente, no aumento das vendas.
Um vendedor que se torna um expert em vendas difíceis tem que saber que relacionar-se é um ponto importantíssimo para que as vendas aconteçam. Demorando um pouco mais ou um pouco menos, elas são definitivas.
E de quebra vender produtos difíceis não se aprende apenas com cursos, palestras ou eventos, mas através do relacionamento com as pessoas e com os erros cometidos. Isso mantém a mente aberta quando essas vendas são feitas.
Dicas para ter um bom diálogo com os clientes
Uma boa comunicação com o cliente é fator chave para que as vendas aumentem e sejam bem-sucedidas, inclusive quando se trata de produtos ou serviços mais complicados de serem comercializados.
Abaixo, serão abordadas algumas dicas, que mesmo sendo simples, são muito eficazes para um relacionamento agradável e mais assertivo, com as quais é possível quebrar as rejeições e conseguir converter os leads em clientes potenciais, tais como:
- Identificar antecipadamente a linguagem a ser utilizada;
- Prestar atenção em tudo que o cliente tem para dizer;
- Não usar vocabulário muito técnico, se não for necessário;
- Dar espaço para o cliente se manifestar;
- Não ser muito incisivo, para não espantar o cliente;
- Não insistir demais na venda;
- Cumprir com tudo o que foi acertado durante a conversa.
Essas dicas são de sobremaneira muito importantes para um bom diálogo, porque três itens principais dela participam: o cliente (o mais importante), o vendedor (cujo posicionamento correto é primordial) e o produto ou serviço a ser vendido.
Na verdade, se esses três quesitos não estiverem em harmonia, descartando problemas que podem surgir durante o processo de negociação, a venda dos produtos considerados mais difíceis é bem pouco provável que aconteça.
Considerações finais
Existem muitos produtos difíceis encontrados no mercado, que são bem complicados para serem comercializados.
Aumentar esse tipo de venda é um processo bem trabalhoso, pois aqui entram várias questões como um bom diálogo, segurança das informações por parte do vendedor e a destreza de convencimento para com o cliente.
De qualquer forma, ainda que complicado, certamente com as dicas apontadas o volume de vendas pode aumentar consideravelmente para a empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
