As vendas da indústria possuem algumas características que tornam o processo um pouco mais desafiador do que para os outros setores. Isso acontece porque a produção não costuma ser sob demanda.
Como resultado, é muito comum ver empresas com estoque parado porque não alcançaram suas expectativas. Sendo assim é fundamental ter uma cadência previsível e investir em processos para gerar e qualificar leads.
O setor industrial tem vários problemas relacionados ao estoque parado, e isso aumenta muito os custos com armazenamento, aluguel de centro de distribuição, impostos e estrutura necessária para conservar as mercadorias.
Se as vendas não forem suficientes, a produção tem que ser reduzida, mas isso não diminui os encargos trabalhistas e as despesas para as fábricas que precisam continuar no mesmo patamar.
Sem a movimentação necessária, o departamento comercial acaba ficando sobrecarregado, uma vez que as vendas não foram suficientes para cobrir as despesas.
É muito importante inovar o processo comercial para contornar essas dificuldades, além de investir em boas estratégias de marketing.
Para ajudar o setor, este artigo vai explicar o que é marketing para indústrias, as diferenças entre marketing B2B e B2C e mostrar algumas estratégias para melhorar as vendas.
O que é marketing para indústrias?
O marketing para indústria também é conhecido como marketing B2B porque é voltado para outras empresas e organizações. Seu maior destaque é que ele cria relacionamentos de longo prazo entre as organizações.
Isso é importante porque as vendas da indústria são mais complexas, visto que é necessário estabelecer um acordo entre as partes envolvidas, tanto no que diz respeito à produção quanto a compra e o envio de produtos.
Se uma empresa precisa realizar uma vistoria kit gnv, o responsável pela negociação é mais analítico e exigente, por isso o fabricante precisa conquistá-lo por meio de boas estratégias.
A comunicação também é mais focada em resultados e desempenho do que na satisfação por meio do consumo, portanto, funciona de maneira mais racional.
Diferenças entre marketing B2B e B2C
Ter empresas como clientes é lidar com o público de prioridades diferentes, por isso, as estratégias, a linguagem e o ciclo de vendas também não são os mesmos.
Por exemplo, a linguagem de um negócio B2C precisa ser mais humanizada do que acontece com o mercado B2B. Quando o negócio vende para outras empresas, pode usar termos técnicos para se comunicar, visto que o público prioriza conhecimento.
Por outro lado, a linguagem B2C precisa ser mais simples, uma vez que o consumidor final gosta de marcas humanizadas e prefere se relacionar com organizações que falam a mesma língua que ele.
Os compradores profissionais dificilmente tomam decisões sozinhos, visto que eles precisam da palavra final de um superior. É justamente por isso que o processo de vendas dos negócios B2B é muito mais complexo.
Isso acontece, inclusive, quando a contratação de um serviço é necessária para a companhia, como emissão de laudo pericial insalubridade e periculosidade.
Mas para quem atende o consumidor final, as decisões costumam ser solitárias e baseadas em emoções. As pessoas levam menos tempo para avaliar as opções porque se baseiam em necessidades emocionais, como:
- Fome;
- Status;
- Custo;
- Vontades.
No marketing para indústrias, o tamanho do conteúdo criado também é importante, uma vez que clientes pessoa jurídica valorizam materiais mais extensos e aprofundados, algo que gera credibilidade e autoridade.
Mas no caso do cliente B2C, não é necessário consumir conteúdos muito longos, principalmente quando se trata de varejo.
Como aumentar as vendas na indústria?
Para aumentar as vendas na indústria, as organizações podem seguir algumas estratégias de marketing e vendas. São elas:
Construir o próprio banco de dados
Uma das coisas mais importantes para ter sucesso comercial dentro da indústria é criar o próprio banco de dados, visto que ele reúne informações fundamentais para identificar os potenciais clientes e construir uma boa abordagem.
Mas um fabricante de válvula guilhotina tipo wafer precisa estar atento porque, embora o volume de leads seja importante, é ainda mais crucial que todos esses contatos estejam de acordo com o perfil de cliente ideal.
Isso é ainda mais importante quando se trata das vendas na indústria porque esse mercado é bem específico e precisa criar sua própria lista. A melhor forma de fazer isso é por meio de um setor de pré-vendas que faz uma qualificação aprofundada.
As melhores fontes para coletar dados de potenciais clientes são os mailing de eventos, parcerias de co-marketing, plataformas de dados para prospecção e lista de associações.
Investir em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é muito importante porque ele transforma a empresa em autoridade e permite que ela alcance mais visibilidade. Pessoas que trabalham no setor industrial se interessam por conteúdo educativo.
Assim sendo, uma empresa de suporte extintor de incêndio precisa usar essa estratégia a seu favor, por meio de diversas formas, por exemplo, criando um blog institucional que receberá publicações toda semana.
Também vale a pena fazer conteúdos para as redes sociais e investir em e-mail marketing para enviar os materiais criados e assim estabelecer um relacionamento com os potenciais clientes.
Criar um setor de pré-vendas
Uma das coisas que prejudicam a escalabilidade das vendas é a falta de um setor que qualifique os leads, antes que eles sejam abordados pelos vendedores. O setor de pré-vendas se encarrega dessa tarefa, filtrando os prospects.
O setor comercial só vai receber aqueles que estão prontos para comprar, algo que ajuda muito no fechamento de vendas.
Para se ter uma ideia, empresas que investem nessas operações conseguem taxas de conversão entre 40% e 50%, e esse volume pode aumentar ainda mais em casos de renovação de contrato.
Além disso, para uma empresa de guindauto hidráulico, o setor de vendas também é muito vantajoso porque reduz o custo de aquisição de clientes, o tempo para negociação, além de aumentar o faturamento.
Alinhar os profissionais de marketing e vendas
Tanto o setor de marketing quanto o setor de vendas precisam trabalhar juntos e utilizar o mesmo modelo de persona e segmentação de público. Em linhas gerais, os objetivos dessas áreas também precisam estar alinhados.
Às vezes, o departamento de marketing pode entregar leads qualificados de um segmento que os vendedores não reconhecem, e para evitar esse problema, uma boa dica é usar um software CRM.
Criar um método de abordagem
A abordagem é uma ferramenta muito importante no processo de vendas, por isso não deve ser baseada em achismos por parte dos vendedores.
O ideal é seguir algumas técnicas para alcançar resultados efetivos, principalmente quando se trata da qualificação de leads em grande escala. Assim sendo, o primeiro ponto a ser observado é o papel dos membros das equipes de vendas.
Dentro de um fabricante de peças para caminhão vw 8150, o pré-vendedor deve conduzir a abordagem para conseguir todas as informações necessárias sobre o prospect e identificar se ele está no momento ou não de comprar.
Se ele estiver maduro o suficiente, deve ser enviado para o vendedor que vai fazer algumas explicações técnicas para fechar negócio.
Outra característica muito importante na abordagem é a frequência de contatos, uma vez que a cadência garante a atenção do potencial cliente e variar os métodos também é fundamental.
A marca precisa definir qual será o tempo médio entre um contato e outro e depois de quantas ligações sem sucesso o prospecto deve ser descartado.
Usar plataformas de marketplace B2B
Um desenvolvedor de software para máquina de bordar não precisa necessariamente de um site para vender suas soluções, visto que existem diversas plataformas de marketplace que são voltadas para os negócios B2B.
São canais onde as organizações do setor podem anunciar seus produtos e fazer negociações diretamente por eles. O maior benefício dessas plataformas é que elas aumentam a exposição da marca, sem elevar os custos.
Criar um perfil no LinkedIn
Os negócios B2B devem usar o LinkedIn porque ele é voltado para o universo corporativo e permite estabelecer conexões profissionais.
Existem muitos conteúdos criados por empresas dos mais variados tipos, como uma de usinagem de cabeçote, que oferecem conteúdos sobre carreira, conhecimento técnico, profissão, entre outras.
Além de criar publicações, vale a pena escrever artigos porque eles são muito valorizados dentro do LinkedIn.
Considerações finais
Existem muitas outras estratégias de marketing e vendas que podem ser usadas para aumentar os lucros para a indústria, no entanto, antes de colocar qualquer uma delas em ação, é fundamental conhecer o público da empresa.
Isso vai ajudar o negócio a encontrar os melhores canais e ações para sua persona, otimizando os investimentos e trazendo resultados satisfatórios em médio e longo prazo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
