Com todos os avanços no processo de venda e tecnologia, é hora de modernizar gradualmente o processo de vendas da sua empresa, que de outra forma corre o risco de se tornar irrelevante.
Os hábitos do consumidor estão mudando. Os clientes estão perdendo o sono por causa de seus problemas, não de seus produtos.
Novos canais de engajamento estão surgindo. Ignorar um deles significa ceder uma participação de mercado potencial aos seus concorrentes e, por consequência, deixar de fazer mais vendas.
As tecnologias mais diferenciadas oferecem maneiras mais disruptivas de vender serviços, produtos e até ideias. Isso quer dizer que o modelo de vendas antigo já não funciona tão bem e, ao invés de ajudar, pode atrapalhar os resultados de uma empresa..
É preciso realmente deixar para trás os processos antigos de negócios de uma empresa à medida que as novas práticas surgem. Essa é a única forma de se manter funcionando em um mercado cada vez mais concorrido.
Os melhores profissionais em empresas com alto crescimento estão cada vez mais preocupados em descobrir o passo a passo de um processo de vendas que se atualiza constantemente à medida que novas oportunidades, produtos e serviços vão surgindo.
O que é e como operar um processo de vendas?
Em um primeiro momento, um processo de vendas pode ser definido como um conjunto de regras, ações e atividades projetadas para orientar as equipes de vendas em suas atividades diárias com flexibilidade e precisão.
Um processo de vendas é um roteiro que define as etapas, atividades e métodos de vendas que o departamento comercial de uma empresa de assistência técnica eletrolux geladeira seguirá para encontrar leads, levando-os à conversão.
O processo de vendas deve ser claro para servir como modelo replicável, ou seja, qualquer integrante da indústria deve ser capaz de reproduzir as etapas traçadas para uma prospecção bem-sucedida.
O processo de vendas também deve orientar os profissionais da área sobre como resolver os problemas dos clientes, fechar negócios, fazer upsell e fortalecer a fidelidade do cliente.
Dessa forma, até uma fabricante de gaveteiro para arquivo irá se beneficiar em proporcionar um processo de vendas bem definido e que ajude a conduzir os leads por todo o funil de vendas até a compra.
Isso ocorre justamente porque um processo de vendas bem elaborado coincide naturalmente com a jornada do cliente em direção à compra de um produto.
As jornadas prolongadas exigem uma visão detalhada das etapas realizadas na perspectiva do cliente.
É importante entender que um processo de vendas é centrado no cliente, mantendo a melhor experiência possível durante toda a compra. Para isso é preciso contar com profissionais que tenham dedicação em entregar o melhor para os clientes.
Para isso, é preciso que todo o processo seja bem definido, tendo um passo a passo bem claro e que não crie dúvidas durante sua aplicação, tanto para os vendedores, quanto para os clientes.
Nesse sentido, se uma empresa quer aumentar as vendas de sua divisória em vidro temperado precisa ter objetivos e metas claras a serem conquistadas. Portanto, o processo precisa ser mensurado, contando com indicadores de performance que ajudam nisso.
Por fim, o processo de vendas tem de ser completamente adaptável e flexível perante as necessidades de mudanças e possíveis imprevistos que podem ocorrer a fim de evitar gargalos que prejudicam a jornada do cliente.
Um processo de vendas de qualquer negócio que não possuir essas definições, terá grandes prejuízos perante a competitividade do mercado.
Qual o motivo de ter um processo de vendas?
Ter um processo de vendas ajuda o fluxo de trabalho da equipe, o que torna o trabalho mais produtivo. Isso foi o que levou a um aumento de receita e desenvolvimento de um negócio que fornece mão de obra terceirizada construção civil.
Erros são identificados e corrigidos mais rapidamente graças ao fato de que o processo da organização é bem estruturado. Isso também tem um efeito significativo na operação, como dito anteriormente.
Deve-se notar que a apresentação de propostas para atividades em toda a empresa pode levar a erros, portanto, compreender a estrutura minimiza o tempo gasto em tarefas desnecessárias pelos membros da equipe comercial.
Isso permite que eles se concentrem em vender em vez de fazer outro trabalho, o que consequentemente, agiliza o fluxo de trabalho e ajuda os funcionários a realizar mais em menos tempo.
Quais os benefícios do processo de vendas?
O processo de vendas, quando bem estruturado, gera maior qualidade na experiência que o cliente pode obter durante sua jornada de descobrimento, contato, até a compra ou assinatura de um serviço.
Além disso, é possível visualizar de forma mais clara onde estão os problemas que podem estar atrasando o escalonamento de vendas de uma empresa. Outras vantagens podem ser citadas, como:
- Redução de desperdício nas verbas;
- Aumento significativo na produtividade da equipe de vendas;
- Maior qualidade na prestação de serviços;
- Atendimento mais focado em resolução de problemas;
- Facilidade no treinamento de equipes e novos colaboradores;
- Maior controle das etapas de vendas.
Estes são alguns dos principais benefícios que convenceram uma empresa de sinalização semafórica de regulamentação a modificar seu processo de vendas, o que gerou resultados muito positivos rapidamente.
Como aumentar as vendas?
Agora que ficou mais claro o que é um processo de vendas e qual sua importância, será preciso entender como fazer para melhorar as taxas de conversão de leads em clientes de fato.
Existem algumas estratégias que as empresas podem adotar para evoluir positivamente seus resultados. Vamos a elas.
1. Diferenciação
Toda empresa que deseja ter sucesso precisa se destacar, É necessário oferecer mais aos seus prospects, diferenciar-se pelo nível de conhecimento do mercado, pitch mais nítido e/ou melhor produto.
Essa foi a principal mudança que levou um negócio especializado em manutenção de autoclave a aumentar seu faturamento. Ao investir em estratégias de posicionamento de marca, essa empresa fez com que seus potenciais clientes a vissem como especialista.
Isso aumentou a procura de seus serviços, dessa forma, o destaque e diferenciação de seus concorrentes levou esse negócio a sair muito na frente.
Portanto, se estiver buscando formas de se destacar das demais empresas de um segmento, altere o discurso de vendas para criar um discurso mais envolvente pense no que diferencia o seu negócio da concorrência.
2. Invista em marketing digital
Muitas empresas ignoram o marketing digital, mas pesquisas mostram que o marketing é importante para as pequenas empresas, médias e grandes empresas.
Sendo assim, considerar expandir os esforços de marketing aumentando os investimentos existentes ou implementando novas estratégias pode ser o ponto que falta para escalonar as vendas.
Campanhas de alto impacto e curto prazo tendem a ser especialmente eficazes para casas de repouso de luxo que buscam mais pessoas, então é possível considerar investimento em Google Ads ou outras técnicas semelhantes para aumentar as vendas.
3. Use as estratégias de upsell e cross sell
Depois de atrair clientes, é importante maximizar as vendas aplicando estratégias de upselling e cross-selling, técnicas simples, mas muito eficazes, que as empresas podem utilizar em períodos de grande demanda.
Os benefícios potenciais dessas atividades são fáceis de ilustrar através de uma fabricante de torre pinça para vidro inox 304 que utilizou as técnicas de upsell em suas vendas.
Essa empresa, além de oferecer produtos, usou o cross sell para vender os serviços de instalação e seguro de manutenção inclusos. Isso fez com que o ticket médio do produto em questão aumentasse.
Para essas estratégias funcionarem bem, é preciso mostrar que o que será vendido como complemento ou “extra” tem um valor significativo para o cliente e será muito benéfico para o mesmo adquirir aqueles produtos ou serviços em conjunto.
É possível aumentar ainda mais o poder de up-selling e cross-selling fornecendo aos vendedores scripts de vendas para recomendar itens ou produtos adicionais aos seus clientes
4. Use a internet a seu favor
A produção de conteúdo é uma poderosa estratégia para aumentar as vendas de qualquer negócio. Isso porque, ao produzir conteúdo com informações de valor para os prospectos, será possível criar oportunidades de vendas orgânicas.
Isso pode ser feito através da criação de um blog com artigos sobre o segmento em que a empresa atua e usar o SEO (Search Engine Optimization) para trazer pessoas realmente interessadas para o site da empresa.
Também usar email marketing com informações segmentadas para os clientes. Neste exemplo aqui, pode ser feito um disparo de e-mails com dicas para aqueles clientes que adquiriram um produto específico.
As redes sociais também têm um forte poder de distribuição de conteúdos e com elas também é possível coletar feedbacks e interagir com as clientes. Isso cria uma forte aproximação entre a marca e seu público-alvo e assim gera mais oportunidades de venda.
O atendimento ao cliente também é muito mais eficaz quando feito através das ferramentas como CRMs e as redes sociais. Seu dinamismo e facilidade em organizar todas as informações podem ajudar negócios a entenderem de fato o que seu público precisa.
Considerações finais
A forma como as pessoas compram hoje em dia mudam rapidamente e estabelecer processos de vendas que foquem em se atualizar junto a essas mudanças é crucial para qualquer empresa se manter relevante no mercado.
Portanto, investir em estratégias de marketing, uso de ferramentas para atendimento ao cliente e principalmente, estabelecer um processo de vendas bem organizado e com objetivos claros para a equipe de vendedores é extremamente importante.
Considere utilizar algumas das dicas citadas e veja que os resultados irão aumentar exponencialmente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
